Не все клиенты одинаково рентабельны, и целью эфо>ектявно-го управления логистикой должно быть сосредоточение ресурсов бизнеса на клиентах с самой высокой текущей или иотевщиаль–аой рентабельностью.
Эта идея основана на известном принципе 80/20» или законе Парето. Принцип 80/20 говорит о том, что не только 80% общего юъема сбыта компании создается лишь 20% клиентов, но так-ке, что лишь 20% клиентов (нф, вероятно, это не одни и те же 10%) служат причиной возникновения 80% суммарных затрат сомпаниика обслуживание. Хотя соотношение может быть и не точно 80/20, но в целом оно будет лежать в этих пределах.На этом примере видно, что существует «хвост» нерентабельных клиентов, снижающих вклад в совокупную маржинальную прибыль. Следовательно, важнейшей задачей управления клиентами является, во-первых, определение реальной рентабельности клиентов и, во-вторых, — разработка стратегии логистики, которая увеличит рентабельность всех клиентов.
Почему клиенты отличаются по реальной рентабельности? Первая причина состоит в том, что разные клиенты зачастую покупают различные наборы товаров. Конкретные товары имеют разную валовую прибыль, поэтому очевидно, что набор приобретаемых товаров будет влиять на рентабельность конкретных клиентов.
Кроме того, однако, нужно понимать, что существуют и значительные различия в затратах на обслуживание отдельных клиентов. Как уже говорилось, рентабельность в значительной степени определяется тем, что происходит после того, как товар произведен.