В эпоху безграничного выбора, когда незамедлительный доступ ктовару воспринимается как необходимое условие успеха на рынке товаров повседневного спроса, сама идея бизнеса, полагающегося на торговлю в разнос, в котором цикл выполнения заказа составляет две-три недели, выглядит как пережиток прошлого. Тем не менее эта идея продолжает хорошо работать для Avon, крупнейшего в мире производителя косметики, духов и туалетных принадлежностей,
Ключевое предложение Avon состоит из конкурентных по цене качественных косметических товаров (большей частью произведенных самой компанией) и подарков. В последние годы компания начала продавать свои изделия через Интернет; Однако основным для компании остается управление ее глобальным бизнесом через традиционный канал дистрибуции — сети из 3 миллионов независимых торговых представителей. Эта сеть охватывает 140 стран на шести;континентах. Огромное большинство этих представителей —женщины, и все ониполучают вознаграждение только в виде комиссионных. Между прочим, эти «Avon леди» совершают более миллиарда сделок в год общей стоимостью более 5 миллиардов долларов США, что делает Avon одной из самых крупных компаний в области прямых продаж.
Как компания Avon действительно сознает важность личных взаимоотношений со своим и покупателями (представителями) и конечными потребителями. Avon знает, что эти дружеские взаимодействия являются важным элементом их ценностного предложения, потому что именно оно делает покупку и продажу косметических товаров развлечением. По словам одного из руководителей Avon:
«У нас очень лояльная клиентская база, и показателем того, что людям нравится наш стиль работы, является оборот нашей компании. Им нравится присутствующий в прямых продажах элемент общения, им нравится иметь дело с семьей, друзьями и коллегами на работе».
В Великобритании новая кампания Avon стартует примерно каждые три недели. Представители получают новые каталоги, распространяют их среди своих клиентов, собирают и размещают заказы. Задача Avon — обеспечить выполнение этих заказов.