Очевидно, что для достижения таких множественных * связей» между двумя сторонами требуется обоюдное понимание тех преимуществ, которые будут получены в результате партнерства. В этом случае продавец должен предложить покупателю не просто сделку, а способ решения его проблем.
Например, многие производители, работающие с розничной торговлей, сегодня стремятся показать влияние гхредлагаемых взаимоотношении на рентабельность инвестиций в рамках определенной категории товаров. Таким образом, поставппдадолжен быть способен продемошприфовазъ влияние вваимоотношевшя на решгабелы*сють места на прилавке, на скорость оборота товарных запасов итак далее.
Этот новый партнерский подход к управлению каналом ставит под вопрос обычное представление об отношениях покупатель-поставщик. Он также предполагает инициативный подход к управлению клиентами — не<ю*шенгао* что вовсе бадеек ^огих отраслях бизнеса ключевым вопрсюомстановит^ управОсознавая, что управление клиентом требует некоторой формальной структуры, на основе которой будут строиться взаимоотношения, сегодня многие компании заключили со своими клиентами
официальные соглашения об уровне обслуживания. Эти соглатления устанавливают и согласовывают интересы обеих сторон и определяют ожидания, в соответствии с которыми будет производиться управление последующей деятельностью. Со временем эти соглашения выйдут за рамки простых вопросов о сроках доставки и надежности и затронут более широкие области сотрудничества.