дея о том, что продавцы и покупатели должны сохранять дистанцию и их связывает только ♦заключение сделки», устарела. Вместо этого все больше распространяется тенденция к установлению расширенных взаимоотношений, направленных на развитие бизнеса, когда поставщик получает цельное представление о нуждах потребителя. Примером этого могут послужить последние события в области, которую иногда называют «торговый маркетинг». В традиционном маркетинге брендированных потребительских товаров большая часть усилий направлена на конечных потребителей, с тем чтобы «протащить» товар по маркетинговому каналу. Торговый маркетинг имеет дело с приобретением и удержанием доступа к маркетинговому каналу, увеличивая таким образом «покупательную способность» конечных потребителей. Иными словами, он обеспечивает максимальную площадь прилавка, дистрибуцию и доступность. Иногда эти стратегии относят к стратегиям «толчка», однако такой термин предполагает ориентацию на производство, и, вероятно, лучше просто говорить в терминах «стратегии взаимоотношений».
Рисунок 2,3 иллюстрирует различия между двумя подходами. Традиционная область взаимодействия покупатель-поставщик, показанная на рисунке 2.3(a), — это хрупкая связь, легко разрушаемая конкурентами, основанная на стремлении покупателя максимизировать рентабельность, а со стороны продавца — мак-симизигювать^объем.