С ростом влияния посредников на многих рынках задача первостепенной важности — сделать покупателя, а не только потребителя, неотъемлемой частью маркетинговой стратегии. Является ли посредник розничным продавцом, дистрибьютором или производителем, маловероятно, что без его поддержки даже самый сильный бренд может полностью реализовать свой потенциал.
В результате концентрации возрастает не только покупательная способность клиента, но так же, как мы отмечали ранее, увеличивается стремление этого клиента к «централизации». Другими словами, если в прошлом существовал обычай распределять все закупки отдельного товара по нескольким поставщикам, то сегодня целью является уменьшение количества поставщиков и как результат — достижение дальнейшего снижения издержек.
Хотя многими поставщикам такие тенденции могут восприниматься как угроза, другим они предоставляют возможности. Если поставщик может предложить лучший набор ценностей с измеримым положительным экономическим влиянием на покупателя, тогда, вероятно, он и выиграет. Современный клиент — это более искушенный покупатель, привыкший работать с такими понятиями, как эксплуатационные издержки, калькуляция затрат жизненного цикла и анализ издержки/ прибыли.