Несколько десятилетий назад вертикально интегрированные компании были нормой, как и большие корпорации, включавшие каждый этап создания стоимости и процесса доставки. Этот подход олицетворяют такие корпорации, как Ford и Courtaulds.
Корпорации Ford принадлежало все: от источников сырья (включая сталелитейные заводы и каучуковые плантации) до окончательной сборки автомобилей. Компания Courtaulds начала с производства ниток и доросла до производства марочных потребительских товаров. Контроль над источниками сырья и материалов и гарантированные рынки сбыта, несомненно, дают компаниям преимущества, но эти корпорации испытывают трудности при быстрых технологических Read the rest of this entry »

ASDA/Wal-Mart, работая с одним из лидеров категорий товаров, компанией L’Oreal (производство декоративной косметики), добилась значительного увеличения продаж, по-новому сформулировав целидля одной из неудачных категорий косметики. Для этого был использован «магазин в магазине» несколько брендов L’Oreal разместили в одной секции с прямыми конкурентами Это было сделано для того, чтобы устроить покупателям более интересную и приятную «встречу с красотой» Использование нового формата «магазин в магазине» повлекло увеличение продаж косметики на 21 %, а в целом косметических товаров — на 27%, в основном благодаря Read the rest of this entry »

Стремление обеих сторон работать совместно для получения долгосрочной прибыли — это основа любой программы управления поставщиком. Создание таких программ в первый раз требует радикальных изменений в позициях обеих сторон. Совместная работа в рамках цепочки поставок проходит в жестких условиях конкуренции. Если партнерство станет коммерчески нежизнеспособным, например, в результате перемен на рынке или конкурентного окружения, вероятнее всего, оно распадется. Эта тема будет рассмотрена в главе 7, в которой мы коснемся вопросов глобализации и ее влияния на управление маркетинговой логистикой. Read the rest of this entry »

Концепция развития поставщика предполагает, что в интересах покупателя нужно предварительно установить взаимовыгодные, хотя и не обязательно справедливые отношения с поставщиками. Иначе говоря, покупатели должны активно искать способы взаимодействия с поставщиками, которые помогут снизить совокупные эксплуатационные издержки. Одновременно нужно вести поиск путей усиления дифференциации, используя улучшение качества, инновационный дизайн и уникальные технологии. Read the rest of this entry »

Хотя концепция маркетинга, предполагающая ориентацию на покупателя и рынок, получила широкое распространение в промышленности, все еще существует тенденция управлять товарами, а не покупателями. Это нашло отражение в названиях таких должностей, как «бренд-менеджер» и «менеджер группы товаров», а также в системах бухгалтерского учета, которые могут предоставить точную информацию о рентабельности товара, но не способны измерить рентабельность покупателей. Read the rest of this entry »

В ориентированной на процессы компании многие из показателей эффективности, использующиеся как для бэнчмаркинга, так и для других целей, не являются финансовыми. Эти показатели привлекают внимание руководства к действительно важным областям деятельности, т. е. тем, которые управляют рентабельностью и приводят бизнес-единицы в соответствие с их стратегическими целями* J3 случае маркетинговой логистики можно ожидать применения показателей, отражающих такие области, как удовлетворенность покупателя, гибкость и прилежание сотрудников. Следовательно, заседания руководства должны начинаться не с обзощфянаноового состояния, это будет сделано позже, а
с обзора нефинаасрвых показателей эффективности. Read the rest of this entry »

дцатого века Пиво Guinness, изначально производившееся в Дублине, теперь варят или поставляют в любой уголок земли, хотя Великобритания продолжает оставаться самым важным рынком Потребление пива в Великобритании сокращалось в течение многих лет. Самым быстрым это сокращение было в традиционном секторе лицензионной торговли (пабы и клубы) В отличие от некоторых других британских производителей пива, Guinness не владеет питейными заведениями, имеющими право наторгов-лю спиртными напитками; традиционно у компании нет гарантированного рынка сбыта. Однако вместо этого она успешно полагается на потребительский спрос, убеждая покупателей и конкурентов покупать свою продукцию Guinness прочно Read the rest of this entry »

Бэнчмаркинг—это методика постоянного совершенствования на основе сравнительной оценки ключевых показателей эффективности. Эта методика может быть использована как для оценки отдельных товаров и услуг, так и методов управления или бизнес-процессов. Ее принципиальное преимущество заключается в том, что она выходит за рамки стандартов, существующих в компании. Деятельность компании рассматривается относительно лучших в отрасли конкурентов и для достижения максимального эффекта относительно лучших представителей других отраслей промышленности. Read the rest of this entry »

Компания) стремящаяся ориентироваться на рынок, должна полностью изменить направление деятельности. Она должна найти способы сквозного управления функциями с координацией всех разобщенных до сих Нор действий: от закупок до дистрибуции. Поскольку удовлетворенность клиента, выраженная в прибыли, — это важнейшая цель любой коммерческой организации, то приоритетом доМйно’ стать управление процессом удовлетво-ренности клиента Read the rest of this entry »

Ориентированность на деятельность позволяет определить различия в работе с заказами, в процессе дистрибуции, в требованиях к номенклатуре продукции и мерчендайзингу, а также затраты на выставление счетов и сбор денежных средств. Определение стоимости поставок — это приложение к ABC. Оно рассчитывает общие издержки по всему процессу. В результате создается четкая картина реальных затрат на обслуживание, а следовательно — рентабельности покупателей- Использование этой системы позволяет определить те аспекты обслуживания, которые создают издержки, и, если необходимо, внести изменения в пакет услуг отдельных клиентов. Система также позволяет сконцентрировать внимание на способах Read the rest of this entry »

ориентацию бизнеса, когда ключевой целью становится предоставление наилучшей потребительской стоимости. Нужно помнить, что у маркетинга остаются важные функциональные качества, которые нужно развивать, — например, проводить исследования, направленные на всестороннее понимание рынка и знание моделей поведения потребителей, их мотивацию и так далее.
В организации, основанной на процессах, стратегическое маркетинговое планирование принимает другую форму. По существу, задача маркетингового планирования в этой новой организационной модели состоит в преобразовании стратегических целей в планы процессов. Этот принцип в Read the rest of this entry »

• Наличие клиентов, для которых они создают ценность
• Они обычно выходят за рамки функций
• Они используют ресурсы функций
• Основаны на командной работе
• Имеют стратегические цели.
Задача организации — разрушить функциональные барьеры, стоящие на пути интеграции, и стать рыночно ориентированной компанией. Эти перемены основаны на том, что потребительскую стоимость создают процессы, а не функции. Поэтому все внимание должно быть направлено именно на процессы. Read the rest of this entry »

Главная задача каждой; компании — создание чуткой, в прямом смысле этого слова, организации. Компания должна реагировать на изменения рынка, предоставляя товары и услуги, предлагающие инновационные решения проблем клиентов. Она должна быть способна реагировать на изменчивый спрос и обладать гибкими методами доставки.Традиционно строение компаний было функциональным и иерархическим. Иначе говоря, организационная структура формировалась вокруг таких функций, как производство, маркетинг, продажи и дистрибуция. Каждая функция имела четко определенные задачи, и в рамках этих функций существует
очевидная иерархия, по ступеням которой кядеютоя подняться сотрудники. Read the rest of this entry »