В маркетинге для корпоративных клиентов бесспорным показателем ценности для покупателя является то влияние, которое поставщик имеет на рентабельность своих клиентов. Иначе говоря, если ваша деятельность может повлиять на способность ваших клиентов продавать больше товаров или/и на снижение их эксплуатационных издержек, то будет создана ценность для потребителя.
Хорошим примером может служить маркетинг для предприятий розничной торговли. Ретейлеры часто считают главным показателем рентабельность торговой площади магазина. Этот показатель может быть выражен как:важно, поскольку первое соотношение (прибыль/объем продаж) обычно называют рентабельностью, и именно на ней сфокусированы традиционные переговоры Read the rest of this entry »

Очевидно, что для поддержания конкурентного преимущества решающее значение имеют средства, с помощью которых ценность «доставляется» покупателям. Говоря о системах доставки, мы говорим не только о физической доставке товаров или предоставлении услуг, но также об используемых маркетинговых каналах, оперативности, связях между процессами логистики покупателя и поставщика, об информационных системах и так далее. Иначе говоря, разработка системы доставки ценности должна рассматриваться как действенный способ построения более крепких связей между цепочками ценностей покупателя и поставщика. Read the rest of this entry »

В эпоху безграничного выбора, когда незамедлительный доступ ктовару воспринимается как необходимое условие успеха на рынке товаров повседневного спроса, сама идея бизнеса, полагающегося на торговлю в разнос, в котором цикл выполнения заказа составляет две-три недели, выглядит как пережиток прошлого. Тем не менее эта идея продолжает хорошо работать для Avon, крупнейшего в мире производителя косметики, духов и туалетных принадлежностей,
Ключевое предложение Avon состоит из конкурентных по цене качественных косметических товаров (большей частью произведенных самой компанией) и подарков. В последние годы компания начала продавать свои изделия через Интернет; Однако основным для компании Read the rest of this entry »

Сконцентрировавшись на том, что покупатель считает наиболее ценным, компания-поставщик с большей вероятностью завоюет и удержит бизнес.
Эта работа требует глубокого знания собственной цепочки ценности покупателя. Так, например, если клиентом является другая компания, как она создает ценность для своих покупателей? Каковы издержки ее клиентов и как их можно снизить с вашей помощью? Каковы характеристики их бизнес-процессов и какие существуют возможности для большей интеграции этих процессов с вашими собственными?
Этих же принципов придерживается и маркетинг, направленный на конечных потребителей. Компания-поставщик должна понимать стиль жизни потребителей, с какими проблемами они Read the rest of this entry »

Концепцию анализа с целью выбора компромиссного решения лучше всего можно проиллюстрировать, приведя пример из повседневной жизни. Например, покупая новую машину, вы думаете о каких-то определенных качествах, таких, как динамичность (показатели скорости и ускорения), экономичность (потребленуе топлива), размер (количество мест для пассажиров и багажа) и, конечно, цена- Однако маловероятно, что одна машина может отвечать всем этим требованиям, поэтому вы вынуждены провести сравнительный анализ э”плх качеств относительно друг друга, т е провести анализ с целью выбора компромиссного решения. Read the rest of this entry »

Важно понимать, что на любом рывке, возможно, будет несколько сегментов покупателей, которые сильно различаются по вес-приятию как преимуществ, так и расходов, связанных с покупкой. Иначе говоря, индивидуальные покупатели или потребители могут придавать различное значение свойствам предложения, так же будет различаться и их восприятие фактических показателей.
Как было отмечено в главе 2, относительную ценность, которой покупатели наделяют различные свойства предложения, можно измерить, применив анализ с целью выбора компромиссного решения.

В рамках компании не всегда полностью осознается связь между маркетингом и логистикой. Цель процесса логистики — поддерживать маркетинговую стратегию компании. Логистика влияет на эффективность маркетинга, создавая ценность для покупателя с помощью высококачественного обслуживания.
Обычно компании стремятся раздельно управлять теми активами, которые, по их мнению, создают спрос, и теми, которые, как они полагают, связаны с удовлетворением спроса. Иначе говоря, классический подход к маркетингу саЪокусирован на развитии и управлении предложением и поиске способов дифференциации этого предложения с помощью манипуляций маркетинг-миксом. С другой стороны, существует тенденция рассматривать механизм, с помощью которого физически удовлетворяется спрос, как отдельную зону ответственности в рамках Read the rest of this entry »

Все, что относится к ценности для клиента, неизбежно связано сценой. Поскольку цена является частью совокупных эксплуатадионных издержек, следовательно, должна существовать взаимосвязь между назначенной ценой и ценностью, воспринимаемой покупателем. Отсюда следует, что чем выше уровень воспринимаемой ценности, тем более высокую цену можно установить. И наоборот, если цена превышает воспринимаемую ценность, то продажи могут сократиться. Важно четко понимать, в чем, пи мнению покупателей (и потребителей), состоит ценность предложения компании. Это можно назвать «потребительской стоимостью е-. Понимание ключевых составляющих потребительской стоимости должно стать приоритетом для всех Read the rest of this entry »

Задача маркетинга заключается в том, чтобы найти пути увеличения ценности для покупателя, улучшив качество воспринимаемых преимуществ и/иди уменьшив совокупные затраты на эксплуатадию. быть, скажем, улучшение условий покупки одновременно со снижением затрат благодаря улучшению условий платежа.
Основная задача компании-поставщика состоит в определении уникальных способов предоставления дополнительной ценности, которые конкурентам будет сложно имитировать, создавая, таким образом, основу для устойчивого конкурентного преимущества. На рисунке 3.3 показаны некоторые способы увеличения ценности для потребителя с помощью совершенствования процессов логистики, которые облегчают вашим клиентам обслуживание своих клиентов, а также снижают их расходы. Read the rest of this entry »