Что в действительности представляет собой ценность для клиента? Вкратце: ценность для клиента создается, когда восприятие преимуществ, полученных в результате сделки, превышает общие эксплуатационные издержки. Это же положение можно выразить в виде отношения:
Восприятие преимуществ
Ценность для клиента
Общие эксплуатационные издержки держки, а не цена, потому что в большинстве сделок, кроме собственно цены, присутствуют и другие затраты. Например, затраты на содержание товарно-материальных запасов, расходы на техническое обслуживание, эксплуатационные Read the rest of this entry »

Это чистая прибыль, полученная от продажи товара после учета скидок и вычитания всех издержек, которые могут быть рационально разнесены на конкретные товары. Объем продаж
- Себестоимость проданных товаров = Валовая прибыль
+ Вычеты и скидки
= Очищенная валовая прибыль
- Складские издержки
• Трудойые затраты (единицы измерения — ящик, объем или вес
• Арендуемое помещение (площадь или объем помещения)
• Запасы (средний объем товарно-материальных запасов)
- Транспортные издержки (объем)
- Издержки на розничный сбыт Read the rest of this entry »

Однако, несмотря на это, очевидно, что в современном маркетинговом окружении существует необходимость предъявить нечто большее, чем просто имидж.
Много лет назад Теодор Левит (Theodore Levitt) выдвинул идею «расширенного товара». Эта концепция и сегодня продолжает работать. По существу, идея расширенного товара заключается в том, что для концентрации маркетингового усилия недостаточно одних лишь осязаемых свойств товара. Свойства товара быстро воспроизводятся или копируются конкурентами. В любом случае, утверждает Левит, клиенты покупают не товары, а преимущества. Маркетолог, со своей стороны, должен определить другие способы предоставления ценности покупателю в добавление к Read the rest of this entry »

Сосредоточение на критических областях часто позволяет найти пути внедрения систем обеспечения надежности. Жизненно важно, чтобы эти критические точки постоянно отслеживались. В этом случае появляется возможность быстро выявлять потенциальные проблемы. Методы статистического контроля процессов могут быть использованы для установления контрольных пределов, в рамках которых должна проводиться эта работа. Компаниям, серьезно относящимся к достижению наилучших показателей продаж, следует также повсеместно внедрять сбор и обработку количественных данных или «культуру измерений», и включать результаты этих измерений в состав ключевых показателей эффективности. Read the rest of this entry »

Каким же образом компании могут приблизиться к тому, чтобы каждый заказ был идеальным? Ответ может быть найден при изучении опыта профессионалов в области тотального управления качеством (TotaJ Quality Management). Менеджеры производственных подразделений давно знают, что стопроцентное качество продукции может быть получено только при постоянном контроле над процессом. Иначе говоря, если процесс находится под контролем, то качество продукции может быть гарантировано.
Обычно управляющие производством менеджеры, пытаясь добиться улучшения качества, будут стремиться выявить критические элементы процесса, возникновение проблем в которых скажется и на качестве продукции. После выявления этих потенциальных «точек провала» первоочередной задачей становится их постоянный мониторинг и контроль. Для выполнения этой задачи чаще всего используются методы статистического контроля процессов. Read the rest of this entry »

Выполнение обязательств по обслуживанию в каждом и любом случае называется «идеальным заказом». Идеальный заказ подразумевает, что каждый элемент пакета услуг был выполнен в соответствии с договоренностью. Общепринятое определение идеального заказа— «доставленный вовремя, полностью укомплектованный и без ошибок». «Своевременная доставка» оценивается относительно согласованного времени выполнения заказа, «укомплектованность» оценивается относительно сделанного заказа, а «без ошибок» включает отсутствие ошибок в оформлении таких документов, как счета, а также других ошибок в процессе выполнения заказа.^ги Read the rest of this entry »

Альтернативный подход, который больше соответствует современному стремлению к абсолютному качеству, состоит в том, что целью любой компаний должно быть непрерывное выполнение * обязательств по обслуживанию». Обязательство по обслуживанию — это заключенное в результате переговоров соглашение об обслуживании, в котором поставщики и покупатели договариваются об основных принципах торговли. Обязательства могут быть разными для разных клиентов — не каждому может быть обещана, например, ночная доставка. Это соглашение будет основано на четких знаниях поставщика о рентабельности конкретного клиента. В каждом случае не должно быть больше трех или четырех действительно важных, с точки зрения покупателя, параметров обслуживания, и они могут рассматриваться как критерии «получения заказа» и Read the rest of this entry »

Очевидно, что для достижения таких множественных * связей» между двумя сторонами требуется обоюдное понимание тех преимуществ, которые будут получены в результате партнерства. В этом случае продавец должен предложить покупателю не просто сделку, а способ решения его проблем.
Например, многие производители, работающие с розничной торговлей, сегодня стремятся показать влияние гхредлагаемых взаимоотношении на рентабельность инвестиций в рамках определенной категории товаров. Таким образом, поставппдадолжен быть способен продемошприфовазъ влияние вваимоотношевшя на решгабелы*сють места на прилавке, на скорость оборота товарных запасов итак далее. Read the rest of this entry »

дея о том, что продавцы и покупатели должны сохранять дистанцию и их связывает только ♦заключение сделки», устарела. Вместо этого все больше распространяется тенденция к установлению расширенных взаимоотношений, направленных на развитие бизнеса, когда поставщик получает цельное представление о нуждах потребителя. Примером этого могут послужить последние события в области, которую иногда называют «торговый маркетинг». В традиционном маркетинге брендированных потребительских товаров большая часть усилий направлена на конечных потребителей, с тем чтобы «протащить» товар по маркетинговому каналу. Торговый маркетинг имеет дело с приобретением и удержанием доступа к Read the rest of this entry »

В эру вертикальной интеграции компании стремились к полному контролю, овладевая всей цепочкой ценностей. Генри Форд I (Henry Ford) был воплощением этой идеи: в определенный период Форд владел электростанцией, сталелитейным заводом, стекольной фабрикой и фабрикой по производству резины, а также лесами красного дерева. Сегодня доминирует прямо противоположная идеология. Корпорации стремятся концентрироваться на ключевых компетенциях, а все остальное передавать на внешний подряд. ряд. «Внешний» подряд Read the rest of this entry »