Концепцию анализа с целью выбора компромиссного решения лучше всего можно проиллюстрировать, приведя пример из повседневной жизни. Например, покупая новую машину, вы думаете о каких-то определенных качествах, таких, как динамичность (показатели скорости и ускорения), экономичность (потребленуе топлива), размер (количество мест для пассажиров и багажа) и, конечно, цена- Однако маловероятно, что одна машина может отвечать всем этим требованиям, поэтому вы вынуждены провести сравнительный анализ э”плх качеств относительно друг друга, т е провести анализ с целью выбора компромиссного решения. Read the rest of this entry »

Важно понимать, что на любом рывке, возможно, будет несколько сегментов покупателей, которые сильно различаются по вес-приятию как преимуществ, так и расходов, связанных с покупкой. Иначе говоря, индивидуальные покупатели или потребители могут придавать различное значение свойствам предложения, так же будет различаться и их восприятие фактических показателей.
Как было отмечено в главе 2, относительную ценность, которой покупатели наделяют различные свойства предложения, можно измерить, применив анализ с целью выбора компромиссного решения.

В рамках компании не всегда полностью осознается связь между маркетингом и логистикой. Цель процесса логистики — поддерживать маркетинговую стратегию компании. Логистика влияет на эффективность маркетинга, создавая ценность для покупателя с помощью высококачественного обслуживания.
Обычно компании стремятся раздельно управлять теми активами, которые, по их мнению, создают спрос, и теми, которые, как они полагают, связаны с удовлетворением спроса. Иначе говоря, классический подход к маркетингу саЪокусирован на развитии и управлении предложением и поиске способов дифференциации этого предложения с помощью манипуляций маркетинг-миксом. С другой стороны, существует тенденция рассматривать механизм, с помощью которого физически удовлетворяется спрос, как отдельную зону ответственности в рамках Read the rest of this entry »

Все, что относится к ценности для клиента, неизбежно связано сценой. Поскольку цена является частью совокупных эксплуатадионных издержек, следовательно, должна существовать взаимосвязь между назначенной ценой и ценностью, воспринимаемой покупателем. Отсюда следует, что чем выше уровень воспринимаемой ценности, тем более высокую цену можно установить. И наоборот, если цена превышает воспринимаемую ценность, то продажи могут сократиться. Важно четко понимать, в чем, пи мнению покупателей (и потребителей), состоит ценность предложения компании. Это можно назвать «потребительской стоимостью е-. Понимание ключевых составляющих потребительской стоимости должно стать приоритетом для всех Read the rest of this entry »

Задача маркетинга заключается в том, чтобы найти пути увеличения ценности для покупателя, улучшив качество воспринимаемых преимуществ и/иди уменьшив совокупные затраты на эксплуатадию. быть, скажем, улучшение условий покупки одновременно со снижением затрат благодаря улучшению условий платежа.
Основная задача компании-поставщика состоит в определении уникальных способов предоставления дополнительной ценности, которые конкурентам будет сложно имитировать, создавая, таким образом, основу для устойчивого конкурентного преимущества. На рисунке 3.3 показаны некоторые способы увеличения ценности для потребителя с помощью совершенствования процессов логистики, которые облегчают вашим клиентам обслуживание своих клиентов, а также снижают их расходы. Read the rest of this entry »

Что в действительности представляет собой ценность для клиента? Вкратце: ценность для клиента создается, когда восприятие преимуществ, полученных в результате сделки, превышает общие эксплуатационные издержки. Это же положение можно выразить в виде отношения:
Восприятие преимуществ
Ценность для клиента
Общие эксплуатационные издержки держки, а не цена, потому что в большинстве сделок, кроме собственно цены, присутствуют и другие затраты. Например, затраты на содержание товарно-материальных запасов, расходы на техническое обслуживание, эксплуатационные Read the rest of this entry »

Однако, несмотря на это, очевидно, что в современном маркетинговом окружении существует необходимость предъявить нечто большее, чем просто имидж.
Много лет назад Теодор Левит (Theodore Levitt) выдвинул идею «расширенного товара». Эта концепция и сегодня продолжает работать. По существу, идея расширенного товара заключается в том, что для концентрации маркетингового усилия недостаточно одних лишь осязаемых свойств товара. Свойства товара быстро воспроизводятся или копируются конкурентами. В любом случае, утверждает Левит, клиенты покупают не товары, а преимущества. Маркетолог, со своей стороны, должен определить другие способы предоставления ценности покупателю в добавление к Read the rest of this entry »