С ростом влияния посредников на многих рынках задача первостепенной важности — сделать покупателя, а не только потребителя, неотъемлемой частью маркетинговой стратегии. Является ли посредник розничным продавцом, дистрибьютором или производителем, маловероятно, что без его поддержки даже самый сильный бренд может полностью реализовать свой потенциал.
В результате концентрации возрастает не только покупательная способность клиента, но так же, как мы отмечали ранее, увеличивается стремление этого клиента к «централизации». Другими словами, если в прошлом существовал обычай распределять все закупки отдельного товара по нескольким поставщикам, то сегодня целью является уменьшение количества поставщиков и как результат — достижение дальнейшего снижения издержек. Read the rest of this entry »

Входе исследований, проведенных Hoch and Pomerantz, были рассмотрены 19 категорий продуктовых товаров в 106 крупнейших сетях супермаркетов США. Это исследование позволило производителям и розничным продавцам понять, как максимально эффективно использовать тактические маркетинговые ресурсы. Для этого необходимо было определить, как различные акции по стимулированию сбыта или мерчендайзинга влияют на различные категории товаров.
Например, чувствительности к цене и способности реагировать на акции по продвижению.товаров вдействительности больше всего в категориях с высокой частотой покупок — т.е. в категориях основных товаров и в меньшей степени -т. в;категориях «усилителей разнообразия». Read the rest of this entry »

Частично проблема состоит в том, что управление категорией часто используется в основном для повышения эффективности торгового маркетинга и требует, чтобы торговыми площадями розничного продавца управлял опытный поставщик марочных товаров. Поставщик берет на себя ответственность за ассортимент в рамках своей категории, это позволяет ему увеличивать собственную оперативную эффективность и рентабельность торговых площадей ретейлера, и таким образом, обе стороны получают максимальную прибыль. К сожалению, обычно взаимодействие происходит между розничным продавцом и производителем или между Read the rest of this entry »

Вместо того чтобы эксплуатировать свою уникальную ключевую компетенцию только на самых высоких этапах фармацевтической цепочки поставок, Millennium умело управляла множеством альянсов с другими признанными игроками отрасли, чтобы следовать стратегии вертикальной интеграции «сверху вниз». Это позволило компании извлечь выгоду из технологического прорыва по мере того, как его влияние мигрировало вдоль цепочки ценности. Основатели Millennium понимали, что для успешного достижения конечной стратегической цели — персонализированной медицины — нужно понять влияние ее новых лекарств на реальных пациентов. Для достижения этого компания должна получить прямой доступ к их генетическим профилям. Read the rest of this entry »

При планировании перевода производства за границу немногих остановила необходимость учитывать возможное влияние политических пеэеворо-тов и локальных войн. Компании также не ожидали сокращения доступных грузовых мощностей или введения квот на импорт текстиля. Введение квот стало главной проблемой, когда менеджеры обнаружили, что Шри-Ланка (излюбленное место M&S) исчерпала вою свою толстую квоту уже к июню.
Затем возникли трудности, вызванные попытками перевести поставщиков на поставку на условиях FOB. M&S до этого момента закупала товары у своих поставщиков на условиях DDP по согласованной цене за единицу товара. Некоторые производители также были вынуждены отказаться от существующие транспортных соглашений и переключились на поставщиков Read the rest of this entry »

Для отвоевания потерянных клиентов M&S решила снизить цены (до 20%) на основной товарный ряд будущего сезона (осень/зима-1999). Компания рассчитывала, что ее поставщики также пойдут на снижение цен. M&S уведомила поставщиков о том, что им также нужно будет перевести значительную часть производственных мощностей M&S за границу. В Великобритании стало невыгодно производить многие товары. M&S объявила о намерении сократить количество поставщиков, стремясь предоставить меньшему количеству поставщиков более длительные (и дешевые) производственные контракт^! В список сокращаемых поставщиков попала и компания William Barrd — самая маленькая из -«большой четверки» поставщиков M&S, в которую также входили Courtaulds Textiles, DewhirstnCoatsViyella. Эти компании поставляли более 60% одежды Read the rest of this entry »

Несмотря на то что стартовой площадкой M&S был внутренний рынок Великобритании,ЖЦРню 1997 года ее торговая империя состояла из 651 магазина в 31 страые*Компания была лидером Великобритании по продажам дамокого белья»-мужских костюмов, классической женской верхней одежды, обуви и д)кинсов.M&S с готовностью признавала, что своими достижениями она во многом обязана продолжительным партнерским отношениями с основными поставщиками Компания сама разрабатывала большую часть своей одежды, а затем передавала разработки привилегированным производителям вместе со строгими требованиями к конечному продукту.
Эти производители предоставляли M&S свои мощности, a M&S требовала, чтобы поставщики не Read the rest of this entry »

В США и Великобритании также обсуждалось влияние глобализации на текстильную и швейную промышленность. Пример Milliken и появление интегрированной логистики «быстрого реагирования » обсуждались в главе 5. В этом случае решением была более интегрированная и более тесно связанная цепочка поставок. В Великобритании прецедентом стало решение Marks & Spencer (M&S) не искать более тесных взаимоотношений с основными поставщиками — они уже существовали — а побудить их к поискам новых, более дешевых поставщиков.
«Расширенное предприятие» M&S работало задолго до появления в Британии первого японского автомобиля. Партнерский подход M&S к управлению поставщиками сделал ее еще одной Read the rest of this entry »

В последнее время стремление к созданию более компактных, консолидированных, эффективных цепочек поставки привелок тому, что многие системы поставок избавились от избыточных товарно-материальных запасов Особенно успешно это прошло в отраслях с относительно стабильным спросом, а также эффективной, надежной физической и информационной инфраструктурой Однако устранение резервных запасов было столь полным, что в отдельных случаях система не смогла бы компенсировать сбои в цепочке События 2001 года показали миру, что разрывы в цепочке поставок могут возникать где угодно, в любое время и по любому числу причин, включая аварии, природные катастрофы или вооруженные конфликты Причины могут быть и более приземленными, такими, как, например, появление новых товаров в отраслях, на первый взгляд никак не связанных с вашей. Read the rest of this entry »

Тенденция использовать глобальные поставки существует практически повсеместно: от деталей автомобилей до свежих продуктов, и ничто не говорит об ее ослаблении. Это, а также все более частое использование поставщиков, работающих в странах с низкой заработной платой, заставило говорить о последствиях глобализации для окружающей среды и населения. Необходимо также затронуть вопросы, связанные с ограничениями и, возможно, с жизнеспособностью в долгосрочном периоде распределенного производства, производства с точным соблюдением сроков и стратегий цепочек поставок. То влияние, которое удлинение цепочек поставок оказывает на окружающую среду, вызывает беспокойство у все большего Read the rest of this entry »

Очевидно, что для того чтобы иметь возможность гибко реагировать на изменения среды, используя методы отсрочки и локализации, необходимо, чтобы канал логистики был полностью прозрачен. &та прозрачность позволяет менеджерам по логистике лучше управлять потоком товаров и оптимизировать производственные и траяоиортные мощности, сохраняя запасы на минимальном уровне.
Такие компании, как Benetton, способны отслеживать еже-дневные изменения спроса на каждом из своих рынков во всем мире и соошешоФввяно планировать производство и доставку. Это стала возможно с появлением информационных систем, обслуживающих логистику, которые позволяют контролировать продажи в реальномвремени, отслеживать перевозки и заказы на поставку, создавать и контролировать графики производства — все это позволяет значительно эффективнее управлять логистикой. Read the rest of this entry »

Fujitsu Personal Systems (FPS) — это полностью принадлежащее Fujitsu дочернее предприятие с головным офисом в Калио>орнии (США) Это подразделение Fujitsu производит карманные компьютеры, которыми пользуются продавцы или инженеры по эксплуатации Производство расположено в Японии, но рынок сбыта — весь мир.
Для того чтобы лучше обслуживать европейских покупателей, Fujitsu договорилась о партнерстве с DHL. Товары поступают в Логистический экспресс-центр DHL в Брюсселе (Бельгия), а затем в течение ночи доставляются европейским клиентам FPS Экспресс-центр проводит проверку качества на входе и пооперационный контроль, погрузку в контейнеры, конфигурацию или ремонт. Четыреста квадратных метров площади Экспресс-центра отведено под техническую Read the rest of this entry »

Hewlett-Packard некоторое время обкатывала способы моделирования сети товарных запасов и теперь могла использовать этот опыт при моделировании цепочки поставок принтеров DeskJet. Результаты показали, что затраты на резервные запасы можно значительно сократить, если производить универсальную модель принтера. Во-первых, срок резервного хранения может быть уменьшен с семи недель при использовании полностью законченных изделий до пяти недель при базовой версии (для поддержания уровня обслуживания базовых принтеров нужно меньше). Во-вторых, можно былоснизить стоимость каждого хранимого изделия, поскольку добавочная стоимость была ниже. Ожидаемая экономия превысила $30 миллены с силовыми кабелями и Read the rest of this entry »

В отрасли, для которой характерны очень короткие и крайне непредсказуемые жизненные циклы товаров, жизненно важно вовремя поставлять нужные товары на правильный рынок. Для компании Hevtfeti-Packard необходимость производить и доставлять свою продукцию быстро» надежно и с минимальными издержками привела к разработкам, которые сделали компанию лидером в области управления глобальной цепочкой поставок.
Скрытым врагом Hewlett-Packard была’ сложность продукта:’ компания поставляла на мировой рынок одинаковые на первый взглядтовары. Однако эти товары практически всегда были Read the rest of this entry »

Компания 8enetton всегда была законодателем моды в своей отрасли В течение 1980-х она организовала всемирную сеть розничных магазинов, товары в которые поступали с производственной базы в северной Италии.Производственная сеть Benetton славилась своей гибкостью. Она позволяла удовлетворять 20 процентов заказов на основе быстрого реагирования, а остальные 80 процентов распределялись так, чтобы максимально использовать мощности Однако собственно компания осущестелялатоль-ко те операции (такие, как дизайн, кройка, окраска и упаковка), которые давали экономическую эффективность благодаря экономии за счет объемов или были необходимы для обеспечения качества продукции. Все остальное производство (включая трудоемкие завершающие этапы) выполнялось местными сетями из нескольких сотен Read the rest of this entry »

Широко распространена точка зрения, что глобализация подразумевает централизацию управления и контроля. Однако, несмотря на привлекательность централизованного планирования и 4>ормулирования стратегии, существует фундаментальный конфликт между централизацией и необходимостью постоянно находиться как можно ближе к местным рынкам.
В случае планирования логистики необходимо централизованное принятие решений с последующей реализацией на местах. Многие компании перешли от централизованного принятия решений к централизации производства и мощностей дистрибуции. Концепция предприятия, Read the rest of this entry »

При обращении к стратегии глобальной логистики возникают некоторые вопросы. Один из них касается стремления к централизации по сравнению с местной автономностью. По традиции многие компании ггредпочитают делегировать принятие решений на местный.уровень. Однако в этом случае крайне сложно оптимизировать уровень обслуживания и показатели затрат глобальных цепочек поставки, поскольку планирование и управление ведутся на фрагментированной, местной основе. С другой стороны, привлекательность местной автономности очевидна в плане способности реагировать на рынок и сохранять близость к покупателю.
Второй вопрос — синергетическкий аффект глобализации и совместимоеть с принятием решений на местах относительно снабжения, производства и дистрибуции. Например, многие Read the rest of this entry »

Глобализация сказалась и на розничной торговле. В некоторых случаях она происходит за счет естественного роста компаний, в других — через поглощения. В последние годы американская компания Tesco создала свою сеть в Центральной Европе и на Дальнем Востоке, во-первых, за счет совместных предприятий, а во-вторых — за счет поглощений. В свою очередь, Wal-Mart расширила присутствие в Германии, Великобритании и Японии, использовав поглощения. Голландская компания Royal Ahold распространилась по миру таким же способом.
Глобализация влияет и на стратегию взаимодействия розничных продавцов с поставщиками. Централизованные закупки из глобальных источников — это один из способов, которым они могут использовать свою огромную покупательную способность.
Read the rest of this entry »

Несомненно, что получение долгосрочной: постоянной прибыли — это цель любой коммерческой организации. Однако если прибыль является результатом, то нужно потратить больше времени на выяснение способов, которыми этого результата можно достичь. Советы директоров многих компаний начинают еженедельные заседания с обзора финансового положения. Иначе говоря, перед тем, как начать обсуждение других вопросов, должны быть проанализированы доходы и до некоторой степени — издержки. Коэффициенты, эффективность производства — это показатели, с помощью которых измеряется и, следовательно, контролируется бизнес. Эти традиционные показатели относятся к операционной деятельности и сосредоточены на эффективности. Read the rest of this entry »

Несколько десятилетий назад вертикально интегрированные компании были нормой, как и большие корпорации, включавшие каждый этап создания стоимости и процесса доставки. Этот подход олицетворяют такие корпорации, как Ford и Courtaulds.
Корпорации Ford принадлежало все: от источников сырья (включая сталелитейные заводы и каучуковые плантации) до окончательной сборки автомобилей. Компания Courtaulds начала с производства ниток и доросла до производства марочных потребительских товаров. Контроль над источниками сырья и материалов и гарантированные рынки сбыта, несомненно, дают компаниям преимущества, но эти корпорации испытывают трудности при быстрых технологических Read the rest of this entry »